Wszystko wskazuje na to że książka Franczyza Fakty i Mity pojawi się jednak we wrześniu, a nie w październiku. Na oko niektóre „biznesy” wyglądają na stabilne. Ukształtowane i wzbudzające podziw. Marek Konieczny jest prezesem zarządu Związku Dealerów Samochodowych w Polsce. Spotkaliśmy się. Ta rozmowa i kilka innych z ludźmi z różnych branż, a także przegląd franczyz w USA znajdą się w tej publikacji.
Marek Konieczny: branża dilerska w Europie i Polsce to jest specyficzny rodzaj franczyzy czyli to jest tzw. model autoryzacyjny. W polskim prawie oba te terminy nie są dookreślone nawet w dokumentach, które przygotowują importerzy. Z prawnego punktu widzenia model franczyzowy w żaden sposób nie jest opisany w motoryzacji. Ona ma specyficzną ustawę europejską, która potocznie jest nazywana GVO która na kilkustronicowym dokumentem który próbuje opisać ten model funkcjonowania co jest wolno franczyzodawcom czyli importerom i czego nie wolno wobec nich robić.
Opisano to jako klauzule dozwolone i niedozwolone .To są bardzo krótkie zapisy. Gdybyśmy chcieli taki model opisać w jaki sposób tworzy się sieć sprzedaży samochodów to mamy tutaj bardzo prosty dwupoziomowy w każdym kraju model funkcjonowania. Praktycznie w każdym kraju europejskim istnieje ktoś taki, kto spełnia rolę generalnego importera czyli kogoś kto odpowiada za daną markę w danym kraju i on wybiera sobie sieć dystrybucyjną w zależności od modelu, konceptu i czasu – kilkudziesięciu przedsiębiorców, którzy stają się jego autoryzowanymi przedstawicielami. Czyli przy pomocy umowy autoryzacyjnej, bo nie używa się nazewnictwa „franczyzowa” daje im prawo do sprzedawania towaru danej marki i reprezentowania tej marki w danym regionie. Czyli podpisuje umowę autoryzacyjną i ty będziesz dilerem marki A w mieście B.
To jest franczyzowa czy nie jest?
Jest autoryzacyjna vel franczyzowa zaraz to wytłumaczę.
Umowy są zaszyfrowane?
Z jakiegoś powodu to jest tak, że importerzy wstydzą się swoich umów. Próbują wmawiać, że one są tylko między importerem a dilerem, że nie mają prawa pokazywać tych umów prawnikom, innym pracodawcom, organizacjom. Nikomu.
Prawnikom?
Tak. Niektórzy importerzy posunęli się do tego że zaszyfrowali umowy. Umowa miała swój specyficzny kod. Jest do tego specjalne oprogramowanie, które jakby popełnia niewidoczne dla przeciętnego człowieka błędy w tekście. Po wydrukowaniu takiej umowy trudno taki szyfr zauważyć. Jest jak linie papilarne. Każda jest inna. Kiedy ktoś wydrukował mimo wszystko taką umowę bez polskich znaków czy z jakimiś brakami np. dla prawnika to importer to z systemu jest w stanie wychwycić. Importerzy twierdzą że przekazanie takie umowy osobom trzecim jest złamaniem prawa. Straszą werbalnie. O karach nie słyszałem.
I to świetnie działa?
Nie działa. Mamy podstawowy element. Ubezwłasnowolnienie tym modelem umowy autoryzacyjnej jest bardzo duże. Być może nie tak duże jak w klasycznych umowach franczyzowych, gdzie nie występuje nawet marka przedsiębiorcy, ale jest nieznośne. Dilerzy nie są w stanie kontrolować własnego majątku. Do roku 2013 w momencie, kiedy diler marki „A” chciał sprzedać swój biznes innemu dilerowi marki „A” funkcjonującemu w tej samej sieci mógł to zrobić bez zgody franczyzodawcy. 3 lata temu to się zmieniło co powoduje, że ten diler musi przy każdej transakcji, przy pozbyciu się własnego przedsiębiorstwa nawet w ramach tej samej sieci uzyskać zgodę importera. Połową majątku tego człowieka dysponuje importer. Badania rynkowe i transakcje, które odbywają się na polskim i europejskim rynku pokazują , że ten sam obiekt i ta sama firma z autoryzacją jest warta mniej więcej połowę tego co firma bez autoryzacji.
W przypadku zastosowania tego modelu w innych branżach być może to nie jest aż tak bolesne. Jednak w naszej branży jest coś takiego co się nazywa wysokonakładowością. Czyli żeby wejść w biznes dilerski próg inwestycyjny jest dzisiaj w najmniejszej miejscowości w Polsce ok. 5 mln złotych w przypadku miasta do 50.000 mieszkańców. W przypadku większych miast to jest 10 czy 15 milionów złotych. W Europie jest to nazywane biznesem wysokonakładowym. Dlatego też ten biznes powinien być bardziej chroniony niż w przypadku innych franczyz. W momencie kiedy ktoś wchodzi w taką franczyzę z tak dużymi pieniędzmi, a później importer-franczyzodawca bez żadnego uzasadnienia pozbawia go tego biznesu to takie obiekty bardzo trudno zamienić na coś innego.
Są pozbawiani majątku?
Oczywiście. Co chwilę się zdarzają. To jest biznes w Polsce który skupia 800 firm, to jest 1500 punktów dilerskich. To nie jest zjawisko masowe, ale niestety coraz częściej mamy do czynienia z takimi sytuacjami.
Może nie znają się na biznesie? Nie nadają się do tego?
Zacznijmy od takiego czyli gdzie nie ma winy franczyzodawcy żeby nie bić w czambuł importerów. Czyli zabiera się do tego ktoś kto nie potrafi się dostosować do tego modelu, nie rozumie, nie potrafi czy przekracza granice umowne i prawne. Łamie zasady i nie spełnia warunków wynikowych, sprzedażowych. Ten ostatni powód zdarza się dość rzadko czyli z powodów wynikowych. Ten kto w to wchodzi nie ma żadnej gwarancji i ochrony, że w pewnym momencie importer poda bardziej lub mniej realny powód i człowiek traci wszystko. Położenie tych pieniędzy na stację dilerską jest „umoczeniem go”. Nie da się tego zamienić na sklep meblowy czy hamburgerownię. Przejście na inną markę jest bardzo trudne, bo rynek jest nasycony.
Jak to się odbywa?
Importer wypowiada umowę. Nieruchomość zostaje przy właścicielu, ale przedsiębiorstwo jest warte połowę co przedsiębiorstwo z autoryzacją a żeby autoryzację zdobyć trzeba włożyć gigantyczne pieniądze, aby spełnić standardy importerskie czyli franczyzowe. W tej branży nie ma wprawdzie opłaty na „wejście ”ani opłat miesięcznych ale są opłaty zawarte w bardzo wielu innych miejscach.
Jakich?
Musimy zbudować obiekt o odpowiedniej powierzchni, odpowiednim wyglądzie, wyposażeniu, który kosztuje ogromne pieniądze. Dostawcą lub kontrolerem dostawców jest importer. Importerzy samochodowi są np. niezwykle podnieceni w temacie płytek podłogowych czyli są one fetyszem. Można zażartować, ze płytki są najważniejszym elementem w salonie samochodowym.
Płytki?
One mają swoją wielkość, normę, wielkość, kolor. Importer zmusza dilera żeby te płytki kupił w konkretnym miejscu, u konkretnego dostawcy za konkretne pieniądze zwykle 5 razy drożej niż można, by takie same płytki można kupić na wolnym rynku w Polsce. Płytki tak samo wyglądające dla klienta nieodróżnialne. Zwykle importer nie wnika czy rzeczywiście chodzi właśnie o te a nie inne płytki ale faktura jest z odpowiedniej firmy którą wskazał i ważne jest to czy kwota się zgadza. I te standardy dotyczą wszystkiego: mebli, urządzeń, oprogramowania, modeli technicznych, materiałów reklamowych, stron internetowych, modeli marketingowych. Wszystkiego. Jedynie niektóre marki pozwalają kupować na wolnym rynku, ale w większości importer narzuca w 100 procentach.
Czyli teoretycznie gdyby chciał kupić system nowocześniejszy, tańszy, sprawniejszy i wprowadzający oszczędności to nie może go kupić?
Nie. Musi spełnić standardy producenta. Czyli w przypadku klasycznej franczyzy za którą płaci franczyzobiorca np. „za wejście” i nazywa się to opłatą franczyzową w tym przypadku jest poukrywana w różnego rodzaju opłatach. Kiedyś dilerzy policzyli, że importer mógłby funkcjonować i żyć bez sprzedaży samochodów. Gdyby policzyć koszty poboczne za które płacą dilerzy.
Czyli samochody są dodatkiem…
zdj.www.mebletop24.pl
Można tak powiedzieć i przyjąć taki model, że przy zerowej sprzedaży samochodów importer funkcjonuje i żyje z różnych innego rodzaju opłat płaconych przez dilerów.
Czy ludzie i o tym nie widzieli? Widziały gały co brały.
Wiedzieli. Załącznikiem do umowy dilerskiej jest tzw. księga standardów tj. książka w której są poszczególne opisy. Spory na ten temat jak dalece może się posunąć importer w narzucaniu ciągle się toczą. Komisja Europejska próbowała wytrącić importerom z rąk i mówić że diler ma prawo do samodzielnych decyzji. Dziś mamy do czynienia z pewnego rodzaju kontrrewolucją i od kilku lat Komisja Europejska przestałą się tym przejmować i wspiera producentów a nie Małe i Średnie Przedsiębiorstwa. Nikogo nie obchodzi los tysiąca iluś polskim firm i 20 tysięcy w Europie, bo należy dodać że ten zawód cieszy się dużym wprawdzie prestiżem ale też najniższym zaufaniem obok polityków i prawników. Więc kogo to obchodzi?
Czyli nie zarabiają?
Zarabiają.
To o co chodzi?
O to, że człowiek musi mieć w biznesie wolność wyboru. O to, że w modelu klasycznej franczyzy każdy zapłaciłby uczciwą stawkę za wejście, procent od obrotu i mógł wyjść z tego biznesu. Element kontrolowania przedsiębiorcy jest nieznośny, bo te standardy-zdaniem wielu dilerów nijak mają się do podnoszenia sprzedaży, a są jedynie narzędziem do wyciągania od nich kolejnych pieniędzy.
Płacą i też padają. To nie jest tak, że płacą i są szczęśliwi. Też przepłacają za meble i różne dziwne rzeczy. Też przebudowują. Odświeżają.
No dobrze, ale jeśli przebudowa kosztuje dwa miliony złotych to robi różnicę. Kredyt zaciągany jest w banku który jest w jakiś sposób poukładany z importerem. On ma go w kieszeni jak deweloper frankowicza.
To po co przebudowuje?
Bo musi. Nie ma wyjścia.
To bez sensu.
No bez. Nikt w Europie nie zrobił badań jaki wpływ ma przebudowa lokalu na zadowolenie klienta czy zmiana ciągła płytek. Zrobili to Amerykanie w ramach akcji Diler 2020 i wyszło im, że to bez sensu. Że to nie działa i nie ma związku na sprzedaż, obsługę klienta. Teraz kolejne stany wprowadzają zakaz narzucania takich klauzul i o to toczy się wojna bo ustalono że raz na 20-25 lat wystarczy.. Okazało się i poszło na to setki tysięcy dolarów-na te badania, że wymiana mebla nie ma znaczenia i te standardy to jedynie maszynka do zarabiania pieniędzy przez importera.
Taki system-model biznesowy. Wszystko albo nic.
Żeby to wszystko faktycznie było wszystkim to bym się zgodził natomiast przed wejściem w ten biznes należy pamiętać, ze z jednej strony jest wysokodochodowy, a z drugiej między 60-70 procent jedzie na kredytach. Ostatni z bankrutów wyszedł z bilansem minus 27 milionów złotych. Zadłużenie wyniosło dwukrotność wartości firmy. Przez dwadzieścia lat był liderem wprawdzie nie w pierwszej setce, ale był gwiazdą.
Te standardy jednak doprowadziły do totalnej ruiny. Tego biznesu nie da się zatrzymać, to jest ciągły pęd, presja i kolejne koszty. Z tego biznesu nie da się wyjść. Ci którzy wyszli to albo skutecznie reinwestowali i nie stracili. Udało im się to sprzedać albo jak to się dzieje tracą absolutnie wszystko. Bo jeśli mają ustalone z importerem, że dostaną procent marży od samochodu i trzy procent od realizacji standardów a okazuje się że ich nie spełniają to nie są w stanie normalnie funkcjonować.
Może nie spełniają.
Na zamówienie importera. Czyli powiedzmy, że jest robiona sonda telefoniczna czy klienci są zadowoleni i z tego badania wychodzi, że nie są -to straty idą w kilka milionów złotych na koniec roku. Badanie nie jest weryfikowalne przez dilera. Powiem więcej diler nie myśli o tym, że ktoś może ciąć po to, żeby mu nie wypłacić pieniędzy. Z reguły kiedy importer ma problemy to badania są zaniżane po to, aby nie wypłacić ludziom pieniędzy. A przecież obaj wiemy, że jeśli jakiś marketer nie trafi w dobry moment to pan z różnych względów nie jest w danym momencie w ogóle zadowolony i to ma przełożenie na wynik ankiety. Nasze humory czasami są uzależnione od różnych czynników i nie jest to w żaden sposób reprezentatywne. Taki bonus to czasem nawet 2-3 miliony rocznie. Diler dostaje np. 1/3.
I zamożny diler kończy karierę w skarpetkach.
Bez skarpetek. Takich przypadków rocznie jest kilka. Spektakularnych. W minionych latach było ich więcej a ubezwłasnowolnienie jest tak daleko posunięte, że łamane są prawa do dysponowania swoim majtkiem. Czyli firmy dealerskie na rynku są warte ok. 6-7 miliardów złotych z czego połowa jest w rękach Niemców, Francuzów, Japończyków i paru jeszcze innych nacji. Połowa majątku małych i średnich przedsiębiorstw jest w zupełnie innych rękach.
Mamy też takich, którzy zainwestowali gigantyczne pieniądze i poszli z torbami, zostali z pustymi salonami, halami i są bankrutami z dziesiątkami milionów długów. Jeden z dilerów zbudował blacharnię namówiony przez importera i z milionera stał się człowiekiem bez grosza, domu. Gdyby mógł dysponować swoim majątkiem i mógł wyjść w odpowiednim momencie to do tej sytuacji mogło by nie dojść. Gdyby nie koszty standardów ludzie mogliby funkcjonować. Znane są przypadki samobójstw, depresji. To jest przykre i można tego uniknąć.
Gdyby nie było standardów nie byłoby sieci.
Jasne, że tak. Każdy z nas ma świadomość, że są menegerowie gdzieś tam u góry, ale z ludźmi na dole też należy się liczyć. Tego niestety nie ma i o to walczymy, żeby to zmienić. Nikt z dilerów samochodowych nie brał pod uwagę, że tutaj nie chodzi o samochody-bo biznes jest w innym miejscu.
Afera zupełnie niezależna od sprzedawców czyli vvgate wpłynęła na wyniki sprzedażowe w Polsce?
Nie. Nie w Polsce. W Polsce na ten skandal reakcja jest żadna. Świadomość ekologiczna jest żadna i odnotowujemy wzrosty. Polacy mają to w dupie. Dilerzy odnotowują wzrosty.
We franczyzie to bywa też tak, że dziś jesteś-jutro cię nie ma. Pojawiają się marki-krzoki, których jedynym celem jest złapanie frajera. W tej branży też tak bywa?
Kilka lat temu kiedy mówiono o wejściu na europejski rynek chińskich samochodów pojawił a się w Polsce spółka która zaczęła opowiadać, że jest przedstawicielem handlowym jednej z chińskich marek. Otworzyli bardzo ładne biuro, kupowali ogłoszenia, zaczęli szukać przedstawicieli regionalnych, brali pieniądze (kilkadziesiąt tysięcy). Iluś ludzi w to weszło a firma z rynku zniknęła. Tłumaczyli się, że rozmowy na autoryzację tej marki zostały zerwane natomiast sama marka nie miała pojęcia o tym procederze. To był blef który nie miał nic wspólnego z biznesem. Ci co wzięli zniknęli, a Ci co dali to się nie przyznają. W grę mogło wchodzić kilkaset tysięcy złotych.
Po co pan o tym nam opowiedział?
Chcę zwrócić uwagę na problem. Podzielić się wiedzą i z jednej strony przestrzec, bo to jest rentowny mimo wszystko biznes, ale z drugiej strony człowiek w takim układzie jest pozbawiony swoich praw. Góra nie wszystko wie najlepiej. Ludzie się starają, wypluwają flaki. Poświęcają rodziny, talenty i zaangażowanie. I bywa, że wszystko na nic. Trzeba to uregulować inaczej, bo jeśli nie-to ten sprawdzony system-nie przetrwa. Sprzedawca samochodów wchodził w to dla samochodów, a nie dla płytek i kolejnej zmiany wizualizacji”.
Tyle z tej rozmowy. W sumie to fragment-wycinek. Jedna branża. Przed podpisaniem umowy franczyzowej- trzeba pokojarzyć co jest czym. W publikacji postaramy się wykazać co jest tą faktyczą franczyzą-nie dającą gwarancji, ale minimalne poczucie „sprawdzenia” czy to realnie działa. Wnioski można wyciągnąć własne.
Przeliczeni 